Técnicas de negociación

Competencias

• Conocer las principales acciones posibles dentro de una negociación, la forma de trabajar la persuasión, así como los 10 principios fundamentales de la negociación.
• Revisar las fases del proceso de negociación, así como las diferentes herramientas que pueden utilizarse.
• Conocer diferentes tácticas y contra-tácticas necesarias para llevar a cabo una negociación exitosa

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El programa del curso está diseñado para abordarse en 60 horas distribuidas en un máximo de tres (3) meses de manera asincrónica, donde puedes elegir el momento más adecuado para abordarlo. Se recomienda dedicar un mínimo de cinco (5) horas semanales para alcanzar los objetivos del curso. Es conveniente asignar un horario definido para realizar las actividades del curso y elegir un espacio donde tengas una buena conexión a internet y te encuentres cómodo.

1. Situaciones, conducta y maniobras en la negociación
   1. Introducción
      1. Antecedentes o conceptos de negociación
      2. La negociación desde el punto de vista psicológico
      3. El espacio de negociación
      4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
   2. Acciones posibles de Negociación
      1. El origen del conflicto
      2. La actitud ante el conflicto
      3. Cómo actuar en caso de conflicto
      4. Las disputas
      5. Tratamiento de las disputas
      6. Negociación entre productividad y mejora del servicio
      7. Motivación para el cambio
      8. Los conflictos jurídicos: los pleitos
      9. Plan estratégico de negociación
   3. El Comportamiento en la Negociación
      1. Actitudes y posturas positivas
      2. El principio de Dar/Recibir
      3. Cómo influenciar a la otra parte
      4. Motivar
      5. Condicionar
      6. Manipular
      7. Descripción del principio Dar-Recibir
      8. Definición de roles dentro del proceso de negociación
   4. La Persuasión
      1. La introducción
      2. La coacción
      3. La incitación
      4. La instrucción
      5. La persuasión
   5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
      1. Intentar evitar la negociación
      2. Estar preparados
      3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo
      4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
      5. Que compitan ellos
      6. Dejémonos cierto margen de maniobra
      7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
      8. Escuchemos en vez de hablar
      9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas
      10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
2. Fases y procesos de la negociación
   1. Análisis de las Fases de Negociación
      1. Paso 1: Conocerse
      2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
      3. Paso 3: Inicio del proceso
      4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
      5. Paso 5: Reevaluación y concesión
      6. Paso 6: Acuerdo de principio
   2. Herramientas: Negociando el Precio
      1. Introducción
      2. Presentación del precio
      3. Cuando nos presenten el precio
      4. El sentido de la oportunidad
      5. Cómo tratar las objeciones al precio
      6. Presentación práctica de un precio
      7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
      8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
   3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
      1. Prenegociación: consejos para el negociador
      2. Posicionamiento
      3. Argumentación
   4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
      1. Cesión/prueba
      2. Acuerdo
      3. Seguimiento
      4. La PNL
3. Tácticas y contratácticas

Araceli de Lucas Sanz es doctoranda en Historia, Geografía e Historia del Arte en la Universidade de Santiago de Compostela y tiene sendos másteres en Análisis y Gestión de la Innovación Tecnológica, y Dirección Empresarial (Executive MBA). Además, cuenta con formación complementaria en relaciones laborales, gestión de proyectos, comercio internacional y Unión Europea. Desde el comienzo de su actividad profesional, con amplia experiencia en el liderazgo de equipos y la dirección de proyectos de innovación e internacionales, ha estado relacionada con la formación de empresarios y trabajadores.

Directora de los departamentos de innovación e internacionalización en la Confederación de Empresarios de Galicia durante más de 15 años, fue directora de uno de los nodos de la Enterprise Europe Network (antes Euro Info Centre Network) de la Comisión Europea, de la Red de Plataformas Empresariales en el Exterior de Galicia (Red Pexga, con oficinas en Brasil, China, Colombia, Estados Unidos, Marruecos, México, Reino Unido y Rusia) y del Servicio de Licitaciones Oficiales (Salt).

Formó parte del equipo de negociación del Acordo pola Competitividade de Galicia 2008-2011 y del grupo de trabajo para el establecimiento de indicadores de evaluación y seguimiento en los programas COSME y Erasmus for All por invitación de la Comisión Europea. También ha sido miembro del Comité Económico y Social de Galicia, del Consejo Asesor de Investigación y Desarrollo Tecnológico de Galicia y de los comités de I+D+I, Unión Europea y Mercado Interior de CEOE.